Como encontrar o cliente ideal é um artigo que ensina algumas táticas infalíveis sobre como criar um discurso relevante baseando-se na qualidade da extração de informações adquiridas durante conversas com seu futuro cliente, visando melhorar o desempenho da sua capacidade de tirar conclusões valiosas, úteis e utilizáveis.

No primeiro encontro profissional com o suposto cliente é muito raro que essa pessoa forneça todas as informações referentes a sua decisão de compra ou quais foram as motivações que levaram esse consumidor a adquirir um produto ou qualquer serviço.

A realização de um diagnóstico comercial deve ser elaborado pelo próprio vendedor durante a fase de identificação do perfil do cliente ideal e da descoberta dessas preciosas informações.

É recomendável montar um plano de ação eficiente que permitirá ao vendedor preparar argumentos customizados em função de diferentes categorias e variados tipos de perfis de clientes.

Identifique o perfil do cliente ideal

O ponto mais importante desse tópico é compreender que o plano estratégico para identificar o cliente ideal reúne dezenas de dados pertinentes do cliente, tais como:

• Necessidades
• Expectativas
• Motivações

O que estou querendo dizer é que essa etapa é fundamental dentro do ciclo da metodologia de vendas na internet ou em lojas físicas. Isso qualifica um cliente em potencial para você enviar a melhor oferta possível.

É por esse motivo que falamos em fazer um “diagnóstico comercial personalizado”.

Concretamente falando, o seu objetivo deve ser claro! Ou seja, é necessário que você entenda sua meta comercial de vendas e conceba um discurso “irresistível” com o intuito de vender mais e melhor em todas as plataformas virtuais ou no mundo real.

Agora, se você almeja aperfeiçoar seu discurso de marketing para converter simples visitantes em verdadeiros clientes, será necessário fazer uma análise aprofundada do seu cliente ideal através da técnica da segmentação da sua buyer persona.

Esse é o único método comprovado para te ajudar a decifrar as necessidades de uma pessoa física e ou jurídica.

Em outras palavras, você precisa conhecer o tipo de produto ou serviço que deseja vender e além do mais:

• Para quem serve.
• Qual utilidade.
• Quais os benefícios e vantagens.
• Durabilidade e sustentabilidade.
• Definir seu público-alvo de maneira assertiva e estratégica.

Quer saber porque muitas empresas na internet e lojistas fecham suas portas?

Quer saber as razões as quais esses empresários perdem centenas de clientes?

A resposta é óbvia! Eles não fizeram nenhum diagnóstico comercial e tão pouco procuraram atualizar seus conhecimentos dentro de seus próprios nichos.

Concluímos que perderam inúmeras oportunidades de crescimento financeiro no mercado.

Quer ver outra falha de muitos empreendedores?

Eles se interessam pouco sobre o comportamento de seus concorrentes e acabam esquecendo que os consumidores fazem trocentas comparações de ofertas de produtos em diversos comparadores de preços espalhados por toda internet brasileira.

As melhores dicas que posso oferecer estão listadas logo abaixo:

• Fique super atento aos seus concorrentes diretos e indiretos.
• Veja como fazem
• Como eles falam
• Como eles procedem
• O que vendem
• Como vendem seus produtos
• Analise a forma como abordam os clientes

A partir desse momento, você poderá usar essas informações em benefício da sua empresa, aplicando argumentos concretos e convincentes durante todo o processo de vendas.

Na verdade, os resultados fornecidos pelas análises comparativas são considerados como um mapa do tesouro.

Descubra quais informações coletar para encontrar o cliente ideal

Tudo vai depender da sua capacidade de conseguir as informações mais relevantes e saber como você irá montar sua estratégia de marketing de vendas.

É tipo assim! Se seu diagnóstico comercial é estruturado com informações fúteis, irrelevantes e sem valor, seu discurso será péssimo e o cliente irá procurar a concorrência sem pensar duas vezes.

Isso quer dizer que se você fizer as perguntas erradas, obterá respostas que não farão o menor sentindo.

Caso contrário, se você conseguiu encher o seu “cesto de frutas” com ótimas informações, o seu discurso de vendas será ótimo e irá fidelizar esse cliente.

Me diz uma coisa!

Você por acaso já ouviu falar no método de cruzamento de informações extraídas do cliente?

Então, isso é uma excelente notícia e vou aproveitar para deixar aqui abaixo 3 simples vantagens do método de cruzamento de fontes de informações.

Essas fontes ao qual estou me referindo podem ser:

• e-mail.
• Dispositivos móveis (conversas telefônicas).
• Troca de mensagens pelo aplicativo WhatsApp, Messenger do Facebook e Direct do Instagram.
• Reuniões de negócios.
• Seminários e feiras de exposições.
• Interações nas redes sociais.
• Preenchimento de formulário de contato e muitas outras.

Desse modo, podemos encontrar os seguintes benefícios:

• Reduzir custos limitando o número de reuniões de negócios necessárias.
• Melhorar os resultados graças as interações mais numerosas e contextualizadas nas redes sociais, por exemplo.
• Acompanhar a evolução com uma comparação das informações coletadas ao longo do tempo e fazer uma atualização mais rápida.

Faça as perguntas certas aos clientes

Quando um vendedor faz as perguntas certas aos seus futuros novos clientes, ele aumenta as chances de entreter as pessoas e as mantêm dentro de uma conversa interessante, onde a probabilidade de conclusão de vendas é superior.

Estou me referindo as perguntas-chave! Aqueles tipos de questionamentos que causam impacto quando são formulados da forma certa!

Em primeiríssimo lugar, você deve se mostrar atento e interessado na conversa da pessoa que você deseja converter em cliente, ganhando sua confiança e deixando-a expressar suas carências (escassez), necessidades (mais visto como problemas) e expectativas (desejo de obtenção de alguma coisa).

A coisa mais bacana que acontece nesse primeiro contato é quando o vendedor pratica a escuta ativa, reformulando as perguntas do seu cliente e analisando a linguagem corporal dele.

Além do mais, sempre priorize as questões em aberto quando abrir um novo assunto.

Que tal começar a reformular suas perguntas usando o método abaixo?

• Quem?
• O que?
• Onde?
• Quando?
• Como?
• Quanto?
• Porque?

Não estou falando que você não deva fazer perguntas fechadas. Muito pelo contrário!

Aliás, você pode refinar as informações com perguntas fechadas, com base nas primeiras respostas do cliente.

Veja alguns exemplo abaixo:

• Pergunta aberta: Quem são seus fornecedores?
• Pergunta fechada: Você conhece tal tipo de produto ou aquele determinado serviço?

Entenda as respostas do cliente e decifre os critérios de compra

Eu já tinha dito que é essencial ficar atento as respostas dos clientes, sabe porque?

As respostas desses indivíduos (homens e mulheres) que você pretende converter em potenciais clientes podem informar tudo e seu contrário (o oposto).

O seu foco deve qualificar a necessidade do cliente com o objetivo de realizar vendas.

Uma dica básica que pode ser útil é descobrir os critérios das necessidades do cliente, identificar as suas motivações de compra e entender os obstáculos que impedem esse cliente de concluir uma compra.

• O que levou Pedro a comprar tal produto?
• Porque será que Maria não quis assinar o orçamento com a gente?

Elabore sua estratégia comercial de acordo com o perfil do cliente

Qualquer tipo de discurso comercial online ou no mundo real deve ser adaptado ao público-alvo definido.

“Vai ficar um pouco estranho tentar vender flores à quem quer comprar uma caixa de cerveja e fazer um churrasco no final de semana com os amigos!”

Veja abaixo 4 diferentes tipos de clientes que circulam pela internet e em lojas físicas:

O cliente compreensivo

É o mais fácil de convencer e o menos difícil de gerenciar ao longo do tempo.

Esse cliente tem um discurso muito positivo e se mostra indiferente quando surgem alguns possíveis atrasos no prazo de entrega.

O cliente agressivo

Está sempre procurando pelo menor erro. Esse perfil não hesita em pressionar a menor das imperfeições e falhas do vendedor.

É o tipo de cliente exigente que será difícil converter.

E se tiver sucesso, terá que fazer de tudo para satisfazê-lo e retê-lo, para evitar que isso não se torne um “pesadelo”.

O cliente suspeito (desconfiado)

Perfil difícil de seduzir no início, mas no final das contas acaba sempre comprando o que quer.

A missão do vendedor é estruturar um discurso comercial muito “focado”, para provar que sua solução é eficiente, que sua equipe é competente e seu serviço pós-venda é excelente.

O cliente paranóico

É o tipo de pessoa insatisfeita com tudo e nada está bom. Está sempre vendo problemas em tudo e se torna uma pessoa difícil de fidelizar.

Neste caso específico, você precisa ser muito cooperativo, atencioso e não hesite em fornecer o máximo de elementos possíveis durante o processo de vendas.

Técnicas de marketing digital para criação de perfil cliente

Vamos pegar a metodologia de marketing SONCDS que categoriza e ajuda a encontrar seu futuro cliente ideal!

Neste contexto, cada letra corresponde com um diferente tipo de cliente.

S para segurança

Esse cliente tem medo do risco, então ele quer experimentar antes de comprar.

Ele gosta de ser tranquilizado por referências de outros consumidores, certificações, ou qualquer outro tipo de prova social de qualidade.

O de orgulho

Esse perfil busca prestígio, é ambicioso e quer se destacar de todo o resto.

Ele optará por um serviço ou produto apresentado como o melhor do mercado.

O vendedor vai precisar enaltecer esse tipo de perfil, se quiser concluir algumas vendas!

N para novidade

Está sempre em busca de inovação, coisas recém lançadas, coisas inéditas que ainda ninguém possui.

É o tipo de indivíduo que não sossega enquanto não estiver usando as tecnologias mais avançados do mercado.

O vendedor deve surpreender esse cliente com soluções de última geração.

Nunca tente oferecer produtos usados ou seminovos. Você vai ficar a ver navios!

C de Conforto

É um perfil tranquilo que evita quaisquer tipo de complexidade e gosta de coisas simples, mas que funcionam!

D de dinheiro

Muito pragmático para convencê-lo, converse sobre lucratividade ou mostre que sua solução é mais atraente do que os concorrentes.

S para simpatia

Um perfil empático, sensível a qualidade das relações humanas com os membros de sua equipe e com o vendedor.

Seja o mais agradável possível e reserve um bom tempo para atendê-lo.

Conclusão

Acredito que a melhor estratégia para encontrar o cliente ideal é através da realização de um estudo comportamental dos indivíduos (masculinos e femininos) em relação aos produtos ou serviços que serão (ou que são) comercializados em lojas físicas ou no comércio eletrônico.

Entretanto, podemos encontrar inúmeras ferramentas de marketing digital capazes de automatizar esse processo de análise e acelerar a descoberta do cliente ideal para cada tipo de empresa.