Saber como fazer uma proposta comercial é a etapa mais importante após a criação de uma pequena ou média empresa.

Se trata de elaborar um plano de ação qualificado na captação de novos clientes com dinheiro e para isso funcionar, você precisa saber como montar uma proposta comercial impactante, com o intuito de expandir os negócios do seu empreendimento (físico ou virtual) e aumentar a receita do faturamento mensal do seu comércio.

O mundo dos negócios é considerado uma verdadeira “máquina de poker” e os jogadores (empresários) estão submetidos a todos os tipos de riscos.

Os investimentos devem ser minuciosamente estudados e aplicados, visando reduzir ao máximo a margem de perdas financeiras, tanto nos negócios do comércio local e virtual, quanto no mercado de ações da bolsa de valores.

Em outras palavras, é tipo aquele joguinho da moeda! “Cara você ganha, Coroa você perde.”

No Brasil, milhares de pequenos, médios e grandes empreendimentos perdem uma enxurrada de clientes, devido a falta de planejamento comercial (vendas) e também, pela ausência da implementação de técnicas inovadoras de aquisição de clientes (leads).

Além disso, incontáveis clientes procedem com inúmeras recisões de contratos por diferentes causas e motivos, tais como:

• O nível de qualidade do serviço de atendimento ao cliente é medíocre.
• A empresa infringe o Código de Defesa e Proteção do Consumidor com venda casada, cobrança de valores indevidos, descomprimento de emissão de nota fiscal e assim por diante.
• A empresa decidiu “largar de mão” os clientes adquiridos. Erro fatal.

Não fique dependendo somente daqueles clientes já existentes.

Tente reinventar o seu negócio, renove suas estratégias de atração de clientela, associe o marketing digital ao seu modelo de negócios e comece a elaborar uma proposta comercial que agrega valor ao consumidor final.

O principal objetivo desse artigo é oferecer dicas relevantes que serão fundamentais no processo de construção da sua proposta comercial de vendas e até mesmo, como fazer um orçamento personalizado aos seus clientes.

Você tem tudo a ganhar lendo esse conteúdo até o final, sabe porque?

É simples! Você terá todas as chaves em suas mãos para fazer uma proposta comercial criativa de prestação de serviços ou para qualquer finalidade que você determinar.

Personalize sua proposta comercial em função do seu público-alvo

A primeiríssima coisa que você precisa compreender dentro desse aspecto é que qualquer estratégia de prospecção é diferente. Ou seja, cada proposta comercial contém informações específicas de acordo com a demanda do cliente.

É essencial entender as necessidades dos leads e em seguida, montar uma proposta comercial (Word, PowerPoint ou PDF) incluindo a definição de soluções necessárias às problemáticas do consumidor.

Seja criativo, direto e sucinto. Evite linguagens técnicas com termos incompreensíveis pelo seu público-alvo.

Monte uma estratégia infalível

Não tem segredo! No que consiste o trabalho de prospecção, a probabilidade dos resultados serem superiores, depende da qualidade do conteúdo embutido na proposta comercial enviada ao cliente.

Quando você estiver falando com algum lead pelo telefone, por e-mail ou trocando mensagens textos e aúdios no WhatsApp, tente aproveitar esse momento para anotar o máximo de informação possível e você terá todos os elementos reunidos para fazer uma proposta comercial irrecusável.

“Inútil reescrever as carências do projeto do cliente na proposta. Não perca seu precioso tempo com isso!

O cliente quer ler apenas as ações que irão solucionar seus problemas.

Defina objetivos concretos

Tópico bastante interessante. Aliás, vou aproveitar esse instante e revelar alguns segredinhos para você ficar por dentro de coisas que centenas de agências de comunicação ainda não te contaram.

O primeiro passo é conhecer o seu produto. Isso é de extrema importância no mundo do empreendedorismo.

Meu camarada, não faz muito sentido querer vender mercadorias ou prestar serviços a terceiros sem ter o mínimo de conhecimento daquilo que você deseja comercializar, correto?

O segundo passo é criar uma buyer persona.

Nessa fase de segmentação (pouco complexa), você deve traçar o perfil daquele cliente que está disposto a gastar horrores de dinheiro na sua loja física ou na sua plataforma e-commerce.

Daniel, como faço para criar um cliente imaginário (buyer persona)?

Companheiro, não é tão dificil assim, mas também não é tão simples como parece.

Então, vai lá na cozinha pegar o seu sanduíche de mortadela com Nutella + seu suquinho de groselha e anota tudo direitinho no caderninho.

A forma menos complicada para criar uma buyer persona é fazendo as perguntas certas, tais como:

• Qual utilidade meus produtos e/ou serviços agregam nas vidas dos consumidores?
• Será que eu mesmo (você) compraria o que estou vendendo?
• Quais são as carências do público-alvo (seu) e o que eles precisam?
• Como minha empresa pode ajudar meu público-alvo da melhor forma possível?
• Quais são as expectativas dos meus futuros clientes?
• Será que tenho condições de oferecer um serviço de atendimento impecável?

Enfim, o questionamento acima é apenas um pequeno exemplos.

Você é quem deve descobrir quais respostas encontrar às suas próprias perguntas, através de um longo estudo de mercado e do comportamento de busca do consumidor no Google.

Indo mais além do parágrafo anterior, seria ótimo você identificar e extrair os seguintes dados do seu público-alvo:

• Idade
• Gênero (masculino, feminino, LGBT)
• Estado Civil (casado, solteiro, viúvo)
• Escolaridade (ensino médio, fundamental, superior)
• Profissão
• Empresa onde trabalha
• Cargo ocupado
• Renda mensal (ativa e passiva)
• Localização física
• Hábitos
• Gostos e preferências
• Estilo de vida
• Frustrações e dores
• Necessidades
• Desafios no trabalho e na vida pessoal
• Objetivos de vida
• Inspirações

Tá vendo como as coisas não são tão fáceis assim?

Se você quiser ter sucesso com vendas, você está literalmente convidado a fazer essa pesquisa e montar o perfil do seu cliente ideal.

Vamos avançar um pouquinho mais no entendimento da criação de uma buyer persona com outros diferentes tipos de perguntas.

• Em quais mídias sociais seu público-alvo costuma se conectar?
• Quais são os formatos de conteúdos favoritos dos usuários?
• Quais são as principais tecnologias utilizadas para veicular informações convidativas e atrativas?
• Quais são as fontes de informação do seu público-alvo?
• Quais são os assuntos de interesse do seu futuro cliente?
• Quem são seus influenciadores?

Determine os clientes qualificados

Quando você conseguir todas as respostas ao questionamento anterior, você terá uma visão nítida sobre o perfil de clientes qualificados aos negócios da sua empresa.

Selecione as ferramentas de prospecção adequadas

Você já percebeu que os tópicos desse artigo estão interligados como se fossem elos de correntes?

Meu amigo, após a definição de seus objetivos e metas, chegou a hora de escolher as ferramentas de comunicação que você irá usar para entrar em contato com seus clientes, sacou?

Agora, presta atenção nos exemplos abaixo enumerados e tente descobrir a metodologia de cada estratégia de comunicação.

Isso vai te ajudar a tirar os pés da sua empresa da lama.

A famosa prospecção telefônica

Muita gente considera esse método de vendas chato, intrusivo e fora de moda. Porém, é uma técnica muito eficaz.

Essa prática consiste em pegar o seu celular ou o aparelho convencional e passar o dia inteirinho “enchendo o saco” das pessoas oferecendo produtos ou serviços por telefone.

Em termos de marketing digital, essa estratégia de vendas é conhecida como outbound marketing, onde você leva o produto até o cliente.

Bater de porta em porta

Foi um experimento de vendas bastante utilizado por representantes de marcas empresariais, focando apresentar ofertas de produtos.

Isso aconteceu no mundo inteiro no período dos anos 70, 80 e 90. Mas é claro, naquela época não existia internet.

Envio de e-mails

É uma ação dessemelhante as precedentes e para você colocar esse método em prática, você deve possuir uma planilha com os dados de seus clientes, tais como: nome, e-mail e telefone.

A partir daí, você poderá preparar um layout com diferentes produtos segmentados por categorias e proceder com disparos de e-mails semanalmente.

As melhores ferramentas para disparar e-mails são:

• Sending blue
• MailChimp

Anúncios publicitários pagos

Consite em promover produtos ou serviços através de campanhas pagas na plataforma de anúncios Google Ads em redes de pesquisas ou na rede display (sites referentes).

Em outras palavras, o anunciante (você) deve pagar ao Google para anunciar as mercadorias que sua empresa comercializa.

Entretanto, essa técnica de vendas requer habilidades em gerenciamento da plataforma Google Ads e caso você não saiba como montar suas campanhas, entre em contato conosco pelo WhatsApp.

A grande vantagem do Google Ads é a obtenção de resultados imediatos.

Otimizando o SEO

Esse método (baixo investimento) exige que a empresa tenha um site com landing pages de conteúdo qualificado, com a finalidade de alcançar clientes nos resultados de pesquisas dos mecanismos de buscas.

É uma forma de fazer com que o consumidor final encontre seus produtos por meio de pesquisas orgânicas no Google.

Otimizar sites ou lojas virtuais, requer experiência em otimização de landing pages para atrair clientes qualificados, aplicação de técnicas de marketing de conteúdo, estratégias de inbound marketing para alavancar vendas e copywriting.

Acompanhe as métricas de otimização de resultados

O acompanhamento de dados estatísticos (métricas) relacionados a evolução da performance de um site é um fator crucial.

Sendo assim, após a conclusão das etapas anteriores, você estará capacitado para definir os indicadores de desempenho determinados abaixo.

É essencial selecionar aqueles que mais correspondem com sua estratégia de envio de proposta comercial:

• Taxa percentual de abertura de e-mail.
• Monitoramento da taxa de rejeição dos e-mails.
• Rastreamento do número de chamadas feitas por meio dos e-mails.
• Custo de aquisição de clientela.

As 4 métricas acima representadas não são os únicos KPIS que devem ser analisados. Existem muitas outras métricas fornecidas pela plataforma que você aderiu para efetivar o disparo de mensagens.

Porque não usar a ferramenta Google Analytics? Você vai adorar!

Como divulgar os negócios da minha empresa?

Existem dezenas de recursos disponóveis na internet que permitem aos usuários divulgar seus negócios da maneira mais convincente e entre tantos, encontram-se os seguintes:

• A otimização de sites corporativos e lojas e-commerce.
• Criação de backlinks de qualidade com sites referentes do mesmo nicho ou semelhantes.
• Desenvolvimeneto de conteúdo qualificado para postagens em blogs.
• Aquisição de tráfego de visitantes por meio de redes sociais.
• Impulsionamento de anúncios patrocinados Facebook Ads e Instagram Ads.
• Publicação de vídeos no YouTube.
• Anúncios pagos no Google Ads para rede de pesquisa, Google Shopping, rede display e assim por diante.

As novas tendências de marketing digital em 2024 se relacionam com a inserção do conjunto de ações estabelecidas acima e se você almeja maximizar as chances de vendas da sua empresa, é fundamental aplicar todas essas recomendações.

Envio de proposta comercial por e-mail

É muito legal né, montar um layout com diversos produtos e sair enviando para qualquer pessoa. Pois não é bem assim meu amigo!

Todavia, se você adotar essa ideia tosca de enviar mails sem haver solicitações da parte do usuário, você está infringindo algumas leis e enviando SPAM.

Não faz muito sentindo enviar e-mails sem a devida solicitação do receptor. Ou você acha o contrário?

Melhore seu posicionamento no SEO do Google

A grande sacada do SEO é conseguir um excelente posicionamento no Google.

Entretanto, você deve ter o mínimo de competência possível para associar tal estratégia aos projetos de sua empresa ou delegar esses serviços a nossa agência de marketing digital.

O SEO é um dos melhores investimentos a baixo custo que qualquer empresário possa empenhar na captação de novos clientes.

Promova seus negócios com anúncios no Google Ads

A divulgação de negócios por intermédio de anúncios Google Ads é uma faca de gumes e os anúnciantes precisam tomar cuidado com os valores monetários (seu dinheiro) investidos nessas campanhas.

O que estou tentanto explicar é que você pode se dar super bem, mas pode também se dar “malévolamente” mal.

Anunciar no Google Ads é o jeito mais fácil de conseguir novos clientes, mas na prática, as coisas não são como disseram pra você e vou explicar porque.

Após a criação de campanhas, grupos de anúncios etc, o Google precisa de no mínimo 15 dias para qualificar sua estratégia patrocinada e durante esse período é desaconselhável fazer quaisquer alterações na plataforma.

Segundo, se você é leigo nesse assunto, inútil prosseguir com a promoção de anúncios Google Ads sem o devido acompanhamento de um analista de marketing digital.

Terceiro, as configurações devem ser ajustadas em função do tipo de campanha e do seu público-alvo.

Considere a possibilidade de solicitar ajuda de uma agência de marketing, sua melhor alternativa.

Implemente o marketing de conteúdo em sua comunicação digital

O marketing de conteúdo nada mais é que segmentar seus textos em função do público-alvo desejado.

Você sabe como fazer isso? Pegue o exemplo desse artigo sobre como fazer uma proposta comercial.

Se você chegou até aqui por meio dos resutados de buscas do Google é porque você pesquisou algo sobre tal assunto e acabou acessando nossa página.

Antes de procedermos com a segmentação do usuário ideal, elaboramos uma análise semântica, a fim de, distinguir o volume de busca para a palavra-chave: proposta comercial.

A posteriori, criamos uma buyer persona interessada em descobrir como elaborar uma proposta comercial para atrair mais clientes.

Daí, você nos encontrou no Google.

Aumente suas vendas com o Social Selling

Tópico um pouquinho complexo, mas vamos lá! O social sell não se resume apenas em segmentar um público-alvo.

Na verdade, é muito além disso e vou deixar alguns conselhos para você se deliciar com o social selling.

O social sell (venda social) consiste em usar as mídias sociais: Facebook, Twitter, Instagram e Linkedin para gerenciar o relacionamento com seus fiéis seguidores e transfromá-los em seus clientes “compulsivos”.

Como funciona o mecanismo da engrenagem do Social Sell?

• Crie uma buyer persona conforme vimos no ínicio desse artigo.
• Publique fotos atrativas e vídeos explicativos de altíssima qualidade.
• Ative as hashtags mais relevantes da sua postagem.
• Durante o procedimento de impulsionamento de anúncio no Instagram e no Facebook, segmente seu público-alvo em função da buyer persona desejada.
• Monitore a evolução do engajamento dos seguidores e mantenha um contato ativo com todos eles.
• Promova seus produtos pelo direct do Instagram e messenger do Facebook.
• Atualize a bio do seu perfil Instagram com informações relevantes e inclua um link que irá direcionar o tráfego de seguidores até uma landing page de vendas.
• Use o IGTV e Reels.
• Mantenha uma frequência de publicações diárias no Stories e convide seus seguidores a responderem perguntas, compartilharem seus conteúdos ou arrastar pra cima e direcioná-los até o seu site.

Se você aplicar corretamente os 9 conselhos definidos acima, você receberá uma chuva de pedidos de orçamento e uma forte demanda por produtos.

A ideia é estabelecer uma relação de confiança com seus clientes e nada mais.

Modelo de proposta comercial (exemplo) indeclinável

Vamos analisar a estruturação dos principais componentes de uma proposta comercial apresentável e indicar alguns erros que podem influenciar negativamente a tomada de decisão de um cliente, durante a leitura das informações contidas no orçamento.

Indo além da criação do visual (design gráfico) do layout do orçamento, recomendo que você segmente sua proposta em diferentes níveis, conforme a ordem cronológica exemplicada a seguir.

• Defina o formato do documento PDF (Word ou Power Point).
• Aprensentação da empresa.
• Inclua suas referências de clientes.
• Objetivos da proposta comercial.
• Cronograma de ações.
• Valores dos serviços.
• Termos e condições de pagamento.
• Período de validade da proposta comercial.
• Informações sobre a sua empresa.
• Data e local onde a proposta comercial foi realizada.
• Assinatura digital (facultativo).

Você acha que acabou? Ainda não!

Vou adicionar mais algumas valisosas sugestões para encrementar o potencial do seu orçamento e reduzir a probabilidade de rejeição da sua proposta comercial.

• Faça uma verificação completa dos pontos incluídos no orçamento e assegure-se que as informações correspondem com a demanda do cliente.
• No mundo dos negócios, não existe nada pior que encontrar erros de ortografia em propostas comerciais, memorandos, flyers, cartão de visitas etc.

Sendo assim, leia cautelosamente o que você mesmo escreveu e corrija os erros de português. Após o envio do orçamento, o cliente precisará de tempo o suficiente para ler o documento e tomar uma decisão, correto?

• Seja esperto! Deixe passar pelo menos 24 horas e em seguida, dê uma ligadinha para o cliente perguntado sobre a posição dele em relação a sua proposta comercial.

Mas, suponhamos que você tenha efetivado o envio na sexta-feira. Não faz mal!

Basta curtir o final de semana numa boa e na segunda-feira de manhã, procure saber notícias desse tal cliente que recebeu o orçamento.

Quer um bom conselho extra?

• Evite sufocar a clientela com e-mails, ligações ou mensagens pelo WhatsApp.

Na verdade, eles acham essa prática intrusiva e persistente demais.

Cara, eles detestam isso! Aliás, vão até pensar que você está “morrendo de fome” atrás de comissões de vendas ou coisa pior.

Quando o assunto tocar questões financeiras e o cliente perguntar sobre possíveis descontos em casos de pagmentos à vista, tenha um discurso flexível e proponha condições compatíveis com o bolso dele.

Conclusão

Independente do nicho empresarial dos seus negócios é imprescindível seguir duas etapas, as quais, a primeira é fazer uma proposta comercial formalizada, com a finalidade de encontrar o cliente ideal e a segunda é estabelecer uma estratégia de marketing capaz de promover seus serviços ou produtos em todos os canais de comunicação digital disponíveis na internet.

Se você ainda tem dúvidas sobre como criar uma proposta comercial irresistível, entre em contato conosco pelo WhatsApp.